SAP模式——標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用軟件產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)合作伙伴+擴(kuò)展平臺(tái)

標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用軟件產(chǎn)品

SAP定位：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)軟件公司（SAP 產(chǎn)品并不直接銷售給最終企業(yè)客戶，也不親自實(shí)施最終客戶）；

客戶定位：專注大型/巨型企業(yè)。

專業(yè)服務(wù)合作伙伴

SAP依托大型企業(yè)客戶付費(fèi)能力強(qiáng)的特點(diǎn)，把流程復(fù)雜、要求專業(yè)非常高的持續(xù)服務(wù)或深度服務(wù)交由專業(yè)的合作伙伴。SAP 只負(fù)責(zé)做好標(biāo)準(zhǔn) ERP 產(chǎn)品和個(gè)性化開發(fā)工具以及集成開發(fā)工具，而 IBM 負(fù)責(zé)做解決方案，把 SAP ERP 產(chǎn)品納入其中，埃森哲負(fù)責(zé) ERP 專業(yè)實(shí)施服務(wù)和支持服務(wù)。

但 SAP 仍然保有龐大的銷售人員、售前人員、實(shí)施人員，一是為保持與客戶關(guān)系；二是防止其他外部風(fēng)險(xiǎn)。

拓展平臺(tái)

1. 大數(shù)據(jù)平臺(tái)

2009年SAP開發(fā)出一款基于內(nèi)存計(jì)算以及列式存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)庫(kù)原型機(jī)Sanssouci DB(SAP HANA的前身)。

2010年，SAP并購(gòu)了曾經(jīng)輝煌但是后來沒落的數(shù)據(jù)庫(kù)巨頭Sybase，并于同年推出High Performance Analytic Appliance (HANA)平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候HANA還只是一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)。后來HANA又逐步添加了各種NoSQL數(shù)據(jù)庫(kù)、Hadoop、Spark開源大數(shù)據(jù)組件。

2011年，基于內(nèi)存計(jì)算技術(shù)的高性能實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)計(jì)算平臺(tái)SAP HANA正式面向全球用戶推出，用戶可以基于SAP HANA提供的內(nèi)存計(jì)算技術(shù)，直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和分析

2015年，SAP推出了ERP領(lǐng)域的全新平臺(tái)—SAP Business Suite 4 SAP HANA，簡(jiǎn)稱SAP S/4 HANA。其中“S”代表簡(jiǎn)化，“4”代表的是商務(wù)套件的第四代的發(fā)布。借助SAP S/4 HANA，任何企業(yè)都可以利用物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)人員、設(shè)備和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)互聯(lián)，創(chuàng)建新的業(yè)務(wù)模式;可以實(shí)時(shí)的計(jì)劃、執(zhí)行、預(yù)測(cè)和模擬為當(dāng)前和未來企業(yè)的決策提供有力的支持;也可以實(shí)時(shí)掌控關(guān)鍵任務(wù)，根據(jù)需要實(shí)時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)流程。S/4強(qiáng)大的功能，使得訂閱客戶量呈現(xiàn)出爆炸式的增長(zhǎng)，助推SAP在大數(shù)據(jù)時(shí)代創(chuàng)造輝煌。

2. 云計(jì)算平臺(tái)

2010年SAP開始布局云計(jì)算，其針對(duì)中小企業(yè)推出的SAP Business By Design這款基于以服務(wù)導(dǎo)向架構(gòu)平臺(tái)(SOA)設(shè)計(jì)并開發(fā)的ERP整體解決方案正式上云，成為未來SAP云計(jì)算平臺(tái)的模板，這一產(chǎn)品是世界上第一款基于云計(jì)算的企業(yè)管理系統(tǒng)。

初期，SAP在云計(jì)算業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要來自兼并收購(gòu)。通過一系列的收購(gòu)和技術(shù)整合，SAP將HR云(SAP Success Factors)、采購(gòu)云(SAP Ariba)、CRM云(SAP Hybris)、差旅費(fèi)用云(SAP Concur)這4朵云打造成全球最大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，從而獲得了1250萬(wàn)的云計(jì)算用戶，在超過25個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫商務(wù)交易，占據(jù)云端最強(qiáng)場(chǎng)景化入口。

針對(duì)大型企業(yè)，SAP在S/4 HANA的基礎(chǔ)上推出了S/4 HANA Cloud這款能支持各種業(yè)務(wù)流程的智能ERP云商務(wù)套件，這一套件和S/4 HAHA一起構(gòu)成了SAP的雙層ERP策略和數(shù)字化核心，推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

除了在SaaS端發(fā)力之外，SAP在PaaS端也構(gòu)建了雄厚的實(shí)力。SAP專門為客戶提供了一個(gè)PaaS的平臺(tái)產(chǎn)品，即SAP Cloud Platform，通過該平臺(tái)，企業(yè)的開發(fā)者可以完美連接各種異構(gòu)應(yīng)用，既包括SAP已經(jīng)上云或者本地化安裝的應(yīng)用，比如ERP、CRM、人力資本管理等，也連接第三方的應(yīng)用，這樣開發(fā)者可以方便地打造出更加靈活和個(gè)性化的應(yīng)用，讓企業(yè)可以最大限度地享受到云計(jì)算快捷和靈活的好處。

3. 發(fā)展戰(zhàn)略

在云計(jì)算和大數(shù)據(jù)時(shí)代，SAP形成了“數(shù)字化核心”與“數(shù)字化創(chuàng)新”雙戰(zhàn)略發(fā)展模式，這兩個(gè)戰(zhàn)略的核心產(chǎn)品是S4/HANA與SAP Leonardo這樣一對(duì)旗艦組合，S/4 HANA為代表的ERP業(yè)務(wù)系統(tǒng)重點(diǎn)在于端到端業(yè)務(wù)的銜接，實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化;而SAP Leonardo則是希望把設(shè)備、人、與業(yè)務(wù)全部互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)用的智能化。因此SAP Leonardo是未來的主航道;以S/4HANA為代表的產(chǎn)品線則是當(dāng)下的護(hù)城河，代表SAP的現(xiàn)在，它們可以為主航道保駕護(hù)航，讓數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)啟穩(wěn)致遠(yuǎn)。

SAP的營(yíng)銷策略

SAP戰(zhàn)略價(jià)值很高，客戶一旦選擇不會(huì)輕易替換，因此企業(yè)在做出選擇時(shí)十分慎重。在SAP銷售內(nèi)部有一只王牌部隊(duì)——value engineering（價(jià)值工程），在“攻打”行業(yè)巨頭或者標(biāo)桿性企業(yè)等難度較大的客戶時(shí)，便由這批來自麥肯錫、埃森哲等全球管理咨詢公司所組成、經(jīng)驗(yàn)極豐富的“特種兵”出動(dòng)。

舉個(gè)例子：SAP想贏得國(guó)美電器用戶，“特種兵”不會(huì)盲目見客戶，會(huì)先做一番功課：首先，分析國(guó)美多年的財(cái)報(bào)以及市面上能拿到的國(guó)美的一切信息，經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)的深度剖析后，“特種兵”會(huì)出示一份詳細(xì)的咨詢報(bào)告，內(nèi)容包括高層最為關(guān)心的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、毛利率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、KPI等關(guān)鍵指標(biāo)；第二步是bench marking（基準(zhǔn)）。這是一個(gè)將國(guó)美客戶與世界級(jí)同行對(duì)比的過程，如蘇寧在哪些關(guān)鍵指標(biāo)上比國(guó)美更有優(yōu)勢(shì)……第三步，即SAP能夠幫助你做出改變，帶來多大程度的提升等。

SAP的特種兵是企業(yè)級(jí)銷售模式的一個(gè)典范，當(dāng)然國(guó)內(nèi)大多數(shù)公司還未處于此層級(jí)。但是我們可以看到，一個(gè)絕對(duì)的行業(yè)專家在給他的目標(biāo)客戶群體傳遞非同尋常的戰(zhàn)略價(jià)值時(shí)，對(duì)銷售的能力、素質(zhì)等各方面的要求之高。透露出更重要的信息是，以客戶為中心如何深入挖掘其需求、如何高效傳遞服務(wù)價(jià)值，該銷售方法論是每個(gè)公司的努力方向。